lunes, 25 de julio de 2011

Furor de compras en grupo online


Woow es la firma líder de compras en grupo en Uruguay. Este método de venta propone ofertas con descuentos muy atractivos a los que se accede a través de internet. Con diez meses operando en el mercado local y poco más de un mes de abierta una sucursal online en Ecuador, esta empresa nacional proyecta expandirse hacia los países del Caribe.

Para acceder a las rebajas es bien simple. Un usuario entra al sitio www.woow.com.uy y se suscribe a la lista de correos electrónicos para recibir las ofertas diarias en su casilla. Cuando una propuesta le atrae cliquea en "comprar", completa un formulario con datos sencillos, elige la forma de pago, espera 24 horas hasta que le llegue el cupón con la confirmación y ya puede aprovechar los beneficios de la oferta que lo sedujo.

Del otro lado, el proceso no es tan simple como parece, pero Martín Giura, director de Woow, lo explica con mucha naturalidad. Quizá lo tranquiliza saber que la empresa tiene las ofertas cubiertas para los próximos tres meses y que esa anticipación es cada vez mayor.


El primer paso lo dan los ejecutivos de cuenta, que salen a buscar empresas interesadas en ofertar dentro del sitio. Las compañías también pueden tomar la iniciativa comunicándose con ellos para solicitar una visita. Se elaboran en conjunto posibles ofertas hasta que se llega a un acuerdo que permite la firma del contrato. Woow cobra una comisión fija sobre el precio al que se venden los productos, que puede variar si el vínculo con la empresa es muy frecuente o la propuesta para los clientes es muy atractiva, pero casi siempre se mantiene por encima del 35%.

Para las empresas oferentes, el negocio está en la posibilidad de explotar una herramienta de marketing de alto impacto que, además de pagarse con producción propia -que es lo menos oneroso para el proveedor y lo que mejor sabe hacer-, solamente representa un costo por la comisión que deben abonar a Woow por las compras que efectivamente se concreten, sin importar cuántas personas ven la oferta sin acceder a ella. Woow les sirve para darse a conocer durante el periodo de crecimiento de un nuevo negocio, para fidelizar consumidores cautivos o para "recordarle tu presencia a los que te prefieren, decirles que te acuerdas de ellos", puntualizó el emprendedor.

ORÍGENES. El método de compra colectiva es nuevo en todo el mundo y su particularidad consiste en que se requiere un mínimo de clientes, que varía según la oferta, para que se concreten las ventas. Nació en Estados Unidos hace poco más de dos años y desde allí se expandió globalmente con suma rapidez. En América Latina, los países con mejor respuesta a este tipo de negocio son Chile, Perú, Argentina y Brasil. En Uruguay, Woow fue la primera empresa de compras en grupo en lanzarse al mercado, seguido al poco tiempo por otros dos competidores fuertes: la multinacional Groupon, creada en Chicago en 2008, y la uruguaya Notelapierdas.

El emprendimiento que dirigen Martín Giura, Leonardo Silveira y Martín Larre, asociados con el grupo Hoyts, se puso en marcha en junio de 2010 y se lanzó el 20 de octubre. Previo al lanzamiento comenzaron una campaña de expectativa online en la que una pantalla negra cubría de misterio el rubro al que pertenecería Woow: "nos llamaban de boliches para preguntarnos si abríamos algo nuevo, para hacerlo juntos; temían que compitiésemos en ese sector". Con 5.000 personas suscriptas por la sola curiosidad de saber qué era eso, colgaron otro video explicando el mecanismo de compras diarias. A partir de ahí, siguieron apostando a la publicidad online y anunciaron en Google y Facebook para captar a los consumidores finales.

REBAJAS. El descuento mínimo que aceptan promocionar es de 50%. Si bien no hay un nivel máximo fijado, por ahora han llegado hasta un 88% de rebaja en el precio normal. El rubro que más veces aparece en el sitio es el de peluquería y estética, porque "la mujer cuida más su apariencia y es más consumista que el hombre", asegura Giura. También hay muchas propuestas gastronómicas y hoteleras. Aunque esperaban tener más ofertas de hospedaje, su presencia ha crecido bastante en los últimos meses. El requisito excluyente para que un producto pueda estar entre las ofertas, es que alimente el impulso a comprar; no puede tratarse de una decisión compleja. "Proponemos cosas divertidas e interesantes que permitan romper la rutina. Las personas menos mundanas nos dicen que están saliendo y conociendo la noche de Uruguay gracias a Woow", agregó Giura. La propuesta más demandada fue un pase libre para el cine y la que mayores ingresos reportó a la empresa fue una estadía de dos noches en un hotel y spa termal en Salto.

MERCADO. Hoy la página tiene 80.000 personas registradas en la lista de correos y sus dueños aseguran estar en pleno crecimiento. En transacciones, la empresa ha alcanzado los 40 millones de pesos en sus primeros diez meses y solo en junio se concretó una cuarta parte de las compras totales. Además, luego de 35 días de haberse abierto la sucursal online en Ecuador junto a un socio local y la tarjeta de crédito líder en ese país, ya ha captado el 60% del mercado ecuatoriano de compras en grupo.

A la hora de diferenciarse de la competencia, Giura enumeró diversas características: "Woow es una empresa nacional con un call center uruguayo y un servicio muy personalizado para las empresas. Además, nos distinguen las más variadas formas de pago -Abitab, Visa, Master, Call Center y Oca- así como el envío de cupones vía SMS, lo que evita un problema para quienes no tienen impresora. Somos los líderes con el 70% del mercado".

MUNDO INTANGIBLE. La característica principal de este emprendimiento es que funciona casi completamente en línea. El hecho de que las ofertas se reciban en el correo electrónico de los compradores potenciales, se compren por tarjeta de crédito y se reciba el comprobante en el celular, obligó a Woow a educar a los clientes en esta nueva cultura de las transacciones online. "Hay gente de 60 años que compra de esta manera por primera vez gracias a este sitio", concluyó Martín Giura.

Enorme efectividad del "boca a boca"

El dato que cada persona le pasa a su familia, amigos y conocidos nunca pareció ser tan efectivo como lo demuestra el éxito de Woow. Su director afirma que el famoso "boca a boca" es la clave del furor que genera este método de compras. Desde la campaña de expectativa previa al lanzamiento, el video explicativo, la acogida de las ofertas hasta las suscripciones a la lista de correos, todas las etapas de la empresa han estado marcadas por un fabuloso efecto dominó que difumina la atracción de consumir a través de esa página. "Todos nuestros clientes dicen que se los contó un amigo, fueron a comer con alguien que tenía un cupón, se lo regalaron o lo invitaron a la página. El `boca a boca` es el arma más fuerte que tenemos", sostuvo Giura.



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